Réimaginer l’acquisition client en assurance
Dans un marché marqué par la hausse des coûts et des contraintes réglementaires, Desjardins a repensé sa stratégie d’acquisition en assurance. Une cellule stratégique a permis d’implanter un modèle d’optimisation basé sur la valeur (VBB) en recentrant les investissements SEM sur les prospects à forte valeur. Résultat: objectifs atteints 4 mois et demi plus tôt et performance durable au rendez-vous.
Services
- Parcours et CRM
- Transformation numérique
- Contenu et engagement
- Marketing Science
Brief
Desjardins devait transformer la recherche payante en levier de rentabilité dans un contexte réglementaire et économique exigeant. L'objectif: moderniser la stratégie de marketing numérique de Desjardins pour améliorer la rentabilité dans un marché à fort volume, sans compromettre les performances commerciales.
Problème à résoudre
L’industrie de l’assurance traverse une période complexe: inflation, taux d’intérêt élevés, environnement réglementaire strict en Ontario. Pour Desjardins, cela se traduisait par un faible taux de conversion et des campagnes SEM chères et inefficaces. Il fallait donc faire passer la performance média d’un objectif de volume vers une approche centrée sur la valeur. Il fallait aussi tenir compte des contraintes, dont une forte aversion au risque et des pressions constantes sur les résultats.
Solution
En collaboration avec Desjardins, nous avons mis en place une cellule stratégique pour transformer la recherche payante en levier de rentabilité. Un programme fondé sur le «value-based bidding» a permis de cibler les prospects à plus forte valeur en intégrant de nouveaux signaux de performance. Quatre itérations ont été menées dans un cadre «test-and-learn» pour limiter les risques, avec l’adhésion des équipes internes à chaque étape.
Résultats
En seulement deux mois, le modèle VBB a été adopté à 100 % pour les campagnes en Ontario, à la suite d’un test A/B concluant. Cette évolution stratégique a permis d’atteindre les objectifs annuels de soumissions avec 4 mois et demi d’avance. La proportion de soumissions à haute valeur générées via SEM a progressé, soutenue par la création d’une brigade transversale dédiée à l’amélioration continue de la performance.
100 %
Adoption du modèle VBB pour l’assurance en Ontario en seulement deux mois
4,5
Mois d’avance sur les objectifs annuels de soumissions
1
Brigade pérenne mobilisant actuariat, analytique, média et stratégie marché
